プロダクト思考・マーケティング思考の話と似ていますが、売上を上げたいと商品やサービスを分析する際に販売者目線になってしまう事は良くあると思います。
顧客側の立場からすると「売れない」じゃなくて「買わない」なんですよね。
なぜ顧客が商品・サービスを買わないのか、その心理的・行動的な障壁を深く掘り下げることで、より本質的な課題を浮き彫りにしやすくなります。
「何故売れなかったのか」から「買ってもらうにはどうしたら良いか」へ
「売れない」で考えると「何故売れなかったのか」と、あくまで主体はこちらですが、「買わない」で考えると「買ってもらうにはどうしたら良いか」と顧客側を主体に考える事となります。
例えば、販促活動が上手くいっておらずほぼ商品を知られていないから売れていない状況だったとします。
「何故売れないのか」と聞いても答えはそのまま販促活動が上手くいっていない。商品が知られていない。
となってしまいがちです。
ところが、「買ってもらうにはどうしたら良いか」と聞かれると上手くいっていない販促活動への対策や、商品を認知してもらう方法など原因の解決まで目を向けやすくなります。
「売るためにはどうしたら良いか」で考えても同じなのですが、視点を変えると見やすくなると言いますか。
心理的・行動的な障壁をクリアする
買ってもらえない理由として
- 商品・サービスの価値や魅力が伝わっていない
- 顧客ニーズに合致していない
- 価格が高い
- 代替商品・サービスが存在する
- 購入プロセスが複雑・面倒
など、様々な要因が考えられます。
こんな状況から買ってもらうためにはどうしたら良いのか。
「売れない理由」を考えることも重要ですが、売れない理由探しで終わらずに、買ってもらうための理由探しをすると売上アップに繋がる新しい発見が見つかるかもしれません。
結局は顧客ファースト
結論、結局は顧客ファーストで考えるというところに落ち着いてきます。
生き物なので自分が主体になるのはある意味自然かもしれませんが、意識して相手目線で考えるようにしたいところです。
やはり定期的にマーケティング思考で仕事をしているか自問自答していく必要がありそうです。